در نظریه بازی ها اصطلاح جالبی است تحت عنوان «قربانی عقلانیت خود شدن». معنی این حرف این است که حریف شما اگر بداند که شما یک بازی گر عقلانی هستید آن گاه مطمئن خواهد بود که شما در هر موقعیتی گزینه ای را انتخاب خواهید کرد که منافع خودتان را بیشینه کند و استراتژی های دیگر را کنار خواهید گذاشت. حتی اگر قبلا تهدید کرده باشید که استراتژی دیگری را در پیش خواهید گرفت.

فرض کنید مقابل حریفی هستید و حریف می تواند استراتژی جنگیدن یا صلح را در پیش بگیرد. شما به حریف گفته اید که اگر به شما حمله کند شما حمله او را با بمب اتمی پاسخ خواهید داد. این حمله اتمی حریف شما را نابود می کند ولی در عوض به خود شما هم آسیب های جدی وارد می کند. استراتژی دیگر شما این است که حتی اگر حریف حمله کرد با روش های معمول با او بجنگید. در این صورت او از این جنگ نفع خواهد برد ولی شما هم در عوض هزینه خیلی کم تری به نسبت استفاده از بمب اتمی در جنگ خواهید پرداخت. حال خود را در موقعیت حریف تصور کنید. او از شما این تهدید را دریافت کرده که اگر حمله کند با پاسخ اتمی مواجه خواهد شد. ولی در تحلیل بازی فرض می کند که به شما حمله کرده است. آن گاه چون شما یک بازی گر عقلانی هستید «علی رغم تهدید قبلی خود» از بمب اتمی استفاده نخواهید کرد چون در این موقعیت جدید عدم استفاده از بمب فایده بیش تری برای خود شما هم دارد. در واقع حریف با دانستن این که شما عقلانی رفتار خواهید کرد تهدید شما را یک بلوف غیر عملی تلقی می کند و شما قربانی عقلانیت خود شده و نمی توانید جلوی حمله حریف را بگیرید.

در زندگی روزمره از این مثال ها فراوان است. تهدید دوست خود به این که اگر این کار را بکنی نه من و نه تو ولی وقتی آن کار را بکند شما پیش خود حساب خواهید کرد که خب اگر با او قهر کنم خودم بیش تر از این که قهر نکنم ضرر خواهم کرد پس به تر است کنار بیایم. کارگرانی که تهدید می کنند اگر به خواسته هایشان توجه نشود سرکار نمی روند ولی بعد می بینند که اگر سر کار نروند ممکن است اخراج شوند و وضع بدتر شود. شرکتی که وارد بازار جدید می شود و می داند که حریفش هرگز از ابزار کاهش قیمت برای بیرون راندن او استفاده نخواهد کرد چون در آن صورت خودش هم ضرر بیش تری می کند.

در تمام مثال های فوق حریف ما با فرض گرفتن عقلانیت ما استراتژی را بازی می کند که ما دوست نداریم ولی عملا هم کاری نمی توانیم بکنیم چون عقلانیت ما حکم می کند در آن لحظه گزینه به تر برای خودمان را انتخاب کنیم. ولی اگر او فرض کند که شما یک عامل صد در صد عقلانی نیستید و ممکن است به دلایل مختلف (از جمله عصبانیت، اصرار برای پافشاری بر روی حرف خود، عدم توانایی در محاسبه دقیق منافع و ضرر خودتان و الخ) ممکن است استراتژی غیرعقلانی را انتخاب کنید آن وقت با احتیاط بیش تری راجع به استراتژی خود تصمیم می گیرد و منافع شما در این بین افزایش می یابد. دقت کنید که این تحلیل برای بازی های غیرتکرارشونده است و اگر بحث بازی تکرار شونده باشد یعنی شما قرار باشد مجددا مقابل حریف صف آرایی کنید ممکن است یک بار ترجیح دهید یک دور استراتزی غیرعقلانی را بازی کنید ولی از این طریق تعهد خود را به تهدید هایتان یا احتمال دست زدن به رفتار غیرعقلانی را نشان دهید و در دورهای بعدی منفعت کسب کنید.

یک شوخی هم آخر کار بکنیم. حالا فهمیدید که چرا برخی قومیت ها در ایران که در کار کسب و کار موفقند برای خودشان جوک می سازند؟ برای این که حریفشان فکر کند که آن ها عاقل نیستند و لذا خود را از افتادن در دام عقلانیت خود نجات دهند. این رفتار هوش مندانه نیازمند لایه عمیق تری از عقلانیت استراتژیک است. از شوخی گذشته فکر کنم چنین رفتاری را در دنیای کسب و کار زیاد دیده باشید.