در پس ایده قیمت گذاری تبعیضی یک درک اقتصادی عمیق خوابیده است : فروشنده از هر مشتری حداکثر سود ممکن را بیرون می کشد و این کار موقعی ممکن می شود که به هر کس به طور جداگانه بالاترین قیمتی که او حاضر است بپردازد پیش نهاد شود. در همان مثال قبلی فروشنده اگر قیمت را ۱۰۰ تومان تعیین کند ۱۰ نفر مشتری خواهد داشت و اگر ۵۰ تومان تعیین کند ۴۰ تومان. سود او در حالت اول ۱۰۰۰ تومان و در حالت دوم ۲۰۰۰ تومان است. ماجرا این است که اگر او به شکل تبعیضی قیمت گذاری کند حتی سود بیش تری هم به دست می اورد. این روش چطور است؟
اول قیمت را ۱۰۰ تومان تعیین می کنیم، وقتی در این قیمت ۱۰ نفر تقاضا داریم یعنی این ۱۰ نفر حاضرند ۱۰۰ تومان بابت قضیه بپردازند و لذا ما سود ۱۰۰۰ تومانی خودمان را کسب می کنیم. بعد که این ۱۰ نفر تمام شدند قیمت را می کنیم ۵۰ تومان. الان به چند نفر می توانیم بفروشیم و چقدر سود اضافه داشته باشیم؟ در این قیمت ۳۰ نفر دیگر مشتری ما می شوند. چرا ۳۰ و نه ۴۰؟ چون ۱۰ نفر قبلا خرید کرده بودند. پس از بابت این ۳۰ نفر هم ۱۵۰۰ تومان گیر ما می آید که با ۱۰۰۰ تومان قبلی می شود ۲۵۰۰ تومان که از هر دو قیمت قبلی برایمان پر سودتر است. این مثال گسسته بود. در واقع فروشنده وقتی سودش بیشینه می شود که به جای پرش از ۱۰۰ به ۵۰ قیمت را ذره ذره پایین بیاورد و در هر قیمتی جیب آدم های مربوط به آن قیمت را خالی کند. این البته وضعیت کاملا نظری است و در عمل معمولا قیمت تبعیضی روی چند قیمت گسسته کار می کند.. ولی چطور؟ مثال می زنم.

۱) ساندویچی یا فتوکپی که با کارت دانش جویی تخفیف می دهد می دهد که اگر این تخفیف را ندهد دانش جوها آن جا پیدایشان نمی شود. اگر هم به همه همین قیمت را بدهد سودش کم تر می شود. با دو قیمتی کردن هم از مشتری اصلی سود خودش را می برد و هم دانش جوها را به سبدش اضافه می کند.

۲) انواع رایانه که به بازار می آید اول خیلی گران است. با این همه آدم هایی هستند که به دلایل مختلف حاضرند همان موقع آن را گران بخرند. پس شرکت ها اول محصولاتشان را با قیمت بالا عرضه می کنند و بعد که خریداران پر پول تمام شدند قیمت را پایین می آورند تا بقیه را هم جذب کنند.

۳) انتشاراتی ها و نرم افزار فروش و شرکت های دارویی محصول خود را در آمریکا و اروپا به یک قیمت می فروشند و در کشورهای فقیر به یک قیمت کاملا پایین تر. سال ها قبل نرم افزاری سینا بورلند را قانع کرده بود که محصولاتش (مثلا توربو پاسکال یا کواتروپرو) را به قیمتی بسیار کم تر از آمریکا در ایران عرضه کند. استدلال هم دقیقا همین بود که اگر به قیمت اصلی بدهید هیچ کسی نمی خرد ولی با این قیمت پایین یک عده می خرند و شما سودتان بیش تر می شود.

۴) یک مدلش هم هست که خیلی زیرکانه است. یک محصول را تولید می کنید و بین تنوع های مختلف آن محصول یک نوع را به خاطر یک ویژگی خاص (معمولا رنگ) به قیمتی کاملا متفاوت می فروشید. نکته این جا است که هزینه تولید تمام مدل ها برای شما یکی است ولی با بالا بردن قیمت یک رنگ خاص (مثلا) جیب کسانی را که علاقه ویژه به آن رنگ دارند خالی می کنید. ضمن این که تقاضای اصلی خود را جا به جا نمی کنید چون برای بقیه به اندازه کافی مدل های دیگر موجود است. ماشین یا آی پد با رنگ مشکی نمونه خوب قضیه است.

نکته اصلی قیمت گذاری تبعیضی در این جا است که شما دقیقا همان جنس (خصوصا به لحاظ هزینه تولید) را به مصرف کنندگان مختلف به قیمت متفاوت می فروشید.